Lo que hay detrás de una de las habilidades blandas más solicitada en las organizaciones

Hola mis queridos lectores,

En todas las organizaciones, y en la mayoría de las posiciones claves que requieren liderazgo, “la influencia” es una competencia cardinal, y que con frecuencia no la sabemos identificar adecuadamente en los colaboradores o candidatos porque tenemos una idea errónea de lo que significa influenciar porque es un concepto muy subjetivo y, como tal, la percepción de la influencia de una persona sobre otra varía según el observador.

Si buscamos en el diccionario la palabra influenciar encontramos diversas definiciones como: “tener algún efecto sobre algo” o “es el predominio que ejerce una persona” o “es el poder o la autoridad de alguien sobre otro sujeto”. Y, efectivamente todas las definiciones tienen parte de la verdad.

En las organizaciones, cuando hablamos de influenciar usualmente nos referimos a la capacidad de lograr resultados a través de otros, sin que necesariamente se tenga el poder formal que un puesto otorga.

Sin embargo, es bueno resaltar que cuando a los gestores del talento (RR. HH.) nos solicitan la influencia, como una habilidad necesaria en el perfil de un colaborador, debemos verla de manera distinta, debemos verla más bien como un conjunto de micro-habilidades, que juntas y bien utilizadas, forman la base de un arte que se aprende y se perfecciona con el tiempo.

Entonces, te estarás preguntando cuales son estas micro-habilidades, existen muchas, pero te diré las más importantes:

1. La base de la influencia es ser una persona de confianza. Tratar de influenciar para manipular es la forma más rápida de destruir confianza y ese tipo de influencia se acaba rápido. Es el típico vendedor que te vende con muchas promesas, pero solo te venderá una vez.
2. Escuchar activamente, es otra micro-habilidad indispensable. Sin la escucha activa es muy difícil influenciar a los demás, sería como tratar de encajar una pieza cuadrada en un espacio redondo, no se puede. La mejor forma de escuchar es pensar que es un tiempo generoso en que estas presente para el otro.
3. La empatía para comprender y entender al otro. No se trata solo de lo que usted quiere, se trata de comprender también lo que el otro quiere y buscar las conexiones entre ambos deseos (de ahí la frase ganar ganar).
4. Hacer preguntas significativas, es otra de las micro-habilidades, a través de la cual, puedes obtener información para encontrar posibles conexiones entre los intereses de ambas partes.
5. Saber negociar, es clave, pues con frecuencia se tiene que llegar a acuerdos. No es posible ser un buen influenciador sin ser un buen negociador.
6. También es importante aprender sobre las teorías motivacionales.  Las personas harán las cosas cuando hay un beneficio percibido para ellos, siempre y cuando el esfuerzo de hacerlo sea menor al beneficio que se espera obtener. Esto se llama el principio de la intensidad.  Ese beneficio además debe darse en un tiempo adecuado, esto es el principio de la inmediatez. Y, por último, debemos sentir confianza en que lo obtendremos, ese es el principio de la certeza.  Se debe analizar como calzan estos tres principios en el momento en que requerimos influenciar.
7. Finalmente, otros dos aspectos elementales, que van de la mano son el autoconocimiento emocional y la capacidad del análisis conductual, ambas micro-habilidades nos permiten ser asertivos aún en momentos emocionalmente fuertes. Lograr influenciar requiere mantener el rapport, la empatía y la comunicación asertiva en todo momento.

Como pudieron notar, existen muchas micro-habilidades unidas para lograr influenciar.

En las organizaciones de hoy, cada vez más planas, con menos niveles jerárquicos y con equipos de trabajo autodirigidos, la influencia cobra mucha importancia y cada vez se hace más necesaria.

Influenciar es un arte y la práctica hace al maestro. ¡Empieza hoy y pronto veras resultados positivos!

Hasta la próxima vez.